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柜姐直播三小时,等于复工6个月:全民直播卖货时代到来

发布时间: 2020-02-21
来源: 网络

没有华丽的直播间,没有忙前忙后递产品的助理,在家找个角落,打开手机就开始直播;有的一边直播一边带娃,有的边湿敷化妆水边吃泡面,一切都与大家熟悉的网红主播不太一样,让网友们直呼太接地气。


这是一批临时磨枪上阵的”云柜姐“,短短半个月前,她们的工作地还是各大商场。然而,疫情之下,一边是门可罗雀的线下商场,一边是宅在家里消费需求得不到满足的用户,在直播模式的助推下,双方供求关系终于完美融合。


直播卖化妆品、直播卖服装,还有直播卖房、直播卖车、直播卖农产品……直播卖一切。如果说2019年李佳琦、薇娅等网红的大红大紫让电商直播成功“出圈”,此次疫情则有望开启一个全民直播卖货的时代。而一批原本深受疫情影响的传统行业,正加速拥抱电商。


“云柜姐”直播三小时,等于复工6个月


悦木之源品牌培训师秦翠翠没有想到,自己第一次直播就吸引了300人观看。她坦言自己在直播经验上比较欠缺——正当她在与粉丝互动的时候,她女儿一不小心闯入直播镜头,做了个鬼脸就“闪退”了,留下粉丝在直播间评论说“女儿在后面好可爱”。


柜姐直播三小时,等于复工6个月:全民直播卖货时代到来

秦翠翠的直播间


这是老牌百货连锁企业银泰百货近期联合淘宝发起的一个“导购在家直播”的项目,雅诗兰黛、兰蔻、悦木之源、科颜氏、NIKE等50多家品牌的导购,变身“云柜姐“开始线上卖货。


银泰百货的相关负责人向《棱镜》介绍了这种新零售模式的成效:一名导购直播3小时服务的消费者人数,相当于复工6个月服务的客流;一次直播产生的销售额,相当于在门店上了一周的班。截至目前,首批试点的银泰导购在家直播累计时长已超10000分钟,累计观看量超过10万人次。


线下商超是此次受疫情影响较大的领域之一,原本全年365天无休的各大商场因疫情缘故或关闭,或缩短营业时间;面临店铺租金、商品库存、店员工资等多重压力的入驻商家,都开始纷纷转型线上,建微信群、直播卖货。


早在2月3日,北京菜百首饰总店就开始尝试直播卖首饰,由导购员变身主播,在线介绍珠宝首饰的特点和价格,并指导用户在线下单。这场持续5个小时的直播,吸引了超过3000人在线观看。


此外,据《棱镜》了解,在疫情期间,北京华润五彩城、昌发展万科广场、双安商场等大型线下商场也都发布了各自的官方电商平台,尝试线上销售。


除了商场有规模的组织外,很多品牌自己也在摸索线上转型的路径。例如,北京一家线下女装品牌所选择的是社群+直播的模式。得益于以前门店的会员充值制度,让她们积累了一批原始会员,在疫情期间以分店为单位,建立若干个微信秒杀群,并以送小礼物的方式来鼓励老会员帮助拉新。


据《棱镜》从品牌销售处了解,该品牌第一次尝试微信群卖货就销售了5万多元。超出预期的销售姑娘们受到了极大鼓舞,立即开始直播卖货,没有专业的直播间,就在家里的过道做直播。经过两周的时间,直播间里的人气也由一开始的几百人增加到现在的1.3万人,一款特价T恤上线2个小时就被秒光,销量达4700件。


一天卖一台车,聋哑兄弟成销售冠军


“现在我们上午一场培训,下午一场直播,晚上一场培训,方方面面地充实自己。另外就是开拓抖音快手等获客渠道,弥补不能去户外线下推广获客。”广州千里发名车汇负责人朱景表示。


作为一家老牌的汽车经销商,朱景坦言,疫情对他们的影响非常大,春节后因为无法正常复工,购车需求被延迟了,2月份的销量比较惨淡。但他判断客户购车的刚需还在,而且此次疫情还让人们对外出时私人空间安全性的关注度上升到一个非常高的地位。


“想买车的客户肯定会多起来。”他说。


于是,朱景和他的团队正在加紧学习直播卖车的课程。《棱镜》了解到,包括大搜车旗下搜车大学等此前都推出了直播营销的培训课,该课程手把手教传统车商如何围绕直播平台来卖车。据搜车大学相关负责人介绍,疫情期间,车商学习的热情很高,课程的平均观看人数达到了1.8万,是此前课程平均学习人数的6倍。


据大搜车方面提供的资料称,其目前是国内汽车领域最大的SaaS服务商,覆盖国内60%的汽车经销商,先后获得阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨兴资本、华平投资等机构超过12亿美元融资,旗下拥有主打“1成首付、先租后买”的汽车融资租赁服务品牌弹个车。


据朱景介绍,目前他们店里通过直播卖车的成交量有几单,不多,都是通过直播加了客户微信,聊了一两个月后客户最终下单。“总的来说还是在学习摸索的状态吧!“他对未来的销售依旧乐观。


与朱景团队尚在摸索的阶段不同,距离他2000公里之外的山东潍坊,更早进入直播卖车领域的孙明已经对直播驾轻就熟。《棱镜》联系上孙明的时候,他的团队刚通过直播又卖出去一台车,这让电话那头的他语气稍显兴奋。


孙明是弹个车山东潍坊联达方宜店的店长,过去10天时间他们通过直播拉到1000多名客户,成交车辆数位居弹个车全国5000多家社区店的榜首。而达成这一成绩,他们依靠的是一个5人的精干小团队,其中包括张超和李亚男这一对聋哑兄弟。


孙明向《棱镜》介绍,虽然张超和李亚男兄弟二人接触这个行业的时间不长,但他们很用心,经常凌晨三四点才下播,目前在快手已经积累了上万名粉丝,一个人每月能卖20台车。找他们买车的95%都是聋哑人,有的客户专程从青岛、河北甚至南方的城市跑到潍坊来找他们。


柜姐直播三小时,等于复工6个月:全民直播卖货时代到来

李亚男和张超的“无声直播”


尽管2017年就开始尝试直播卖车,但让孙明真正感觉到直播开始爆发是在2019年,尤其是疫情这段时间,直播流量在明显上升。他向《棱镜》透露,2019年至今,他们团队通过直播卖了近200台车,疫情期间更是保持一天卖一台车的节奏,“一个大几十人的传统4S店也卖不过我们”。


他分析疫情期间销量增长的原因:大家都在家里闲着,有买车需求的人也无法出门,只能在家看直播。他们直播间里的人气也由以前的100多人,增加到现在的三四百人。


市长“带货”,大棚秒变直播间


除了商场品牌、汽车经销商,直播卖货也成为农户们谋求销路的手段。


“三亚芒果品种非常好,皮薄肉厚,汁液比较多,富含维生素A和维生素C,可以说是水果中的‘神品’。”


2月13日,三亚市市长阿东现身淘宝直播间,亲自为三亚面临滞销的金煌芒果“带货”。虽然他的直播只有两分多钟,但吸引了超过2.5万人在线观看,卖出了六万斤海南金煌芒果,整个店铺当天的销售额提升了60%。


柜姐直播三小时,等于复工6个月:全民直播卖货时代到来

三亚市长在淘宝直播间“带货”


三亚芒果只是线下农产品受疫情影响的一个缩影。据中青报报道,有统计显示仅三亚一地,滞销芒果就达上千吨。仅三亚一地,滞销芒果就达到4000吨。阿东在直播时也坦言,现在许多农贸市场还没有开业,所以更希望通过网上销售来增加销量。


于是,边采摘、边连麦,全国各地的蔬菜瓜果大棚都在这个春节后秒变直播间。四川雅安汉源县的白孟宇在天猫经营着一家水果店,他告诉《棱镜》,他们从停工状态到加入淘宝“爱心助农”直播后,店铺销量从0迅速蹿升到1.4万单。


在他看来,直播卖货最大的优点是,消费者可以很直观地看到产品的外形及特点,而不用和以前一样靠那些PS处理过的照片来想象。“可以带着大家看一看果园长什么样,种出来的果子长什么样。”


高转化率则是云南花农刘先生最看重的直播优点。他向《棱镜》介绍,平时通过淘宝店自然销售的转化率一般在6%-8%,而通过直播的转化率可以高达20%。刘先生在云南曲靖合作有1000多亩花卉基地,受疫情影响,他的天猫店铺日销量由年前的5000-8000单,降至年后的500-600单。


今年2·14日情人节当天,刘先生在“爱心助农”平台直播卖鲜花,人气明显增加。据他介绍,平时直播间也就八九千人观看,情人节当天直播间人数达到17000人,成交也比平时多了50%。


全民直播卖货时代提速


根据淘宝公布的数据,2月以来,每天都有3万新商家入驻淘宝,转型线上;淘宝直播新开播的直播间数量同比翻倍,新开播场次同比涨110%。


从2016年淘宝正式上线直播功能,快手、抖音在2017年先后入局电商直播至今,中国的电商直播行业已经走过了4个年头,但真正全面爆发还是在2019年:李佳琦、薇娅等一批网红主播开始大红大紫,成功出圈,2019年也被视为电商直播元年。


中信证券2019年12月份的一份电商直播行业专题研究显示,预计2019 年电商直播行业销售有望超3000 亿元。


疫情之下,全民开始加入直播买卖货的大潮中,2020年电商直播行业,前景更为可期。


据克劳锐发布的《2019网红电商双十一报告》显示,汽车和农货成为双十一网红带货新兴品类;据《棱镜》观察,这也是此次疫情期间电商直播增长较快的领域。


据淘宝直播村播项目的负责人介绍,2019年村播平台共进行了160万场的农产品直播,覆盖全国2000多个县,累计销售农产品超过60亿元。在此次疫情期间尝试“爱心助农”项目后,淘宝决定将这一项目长久持续下去,把以前分散在淘宝直播、天猫农场、菜鸟等各个团队的助农行动,整合成长期可持续的淘系项目。


《棱镜》从抖音内部人士处获悉,原本要满足一定条件才能申请直播的抖音平台,如今可以全民开直播了。根据他们的研究,用户日常通过抖音购物车功能购买日用百货、服饰、美妆等品类,年轻一代更偏爱美妆、游戏产品;大龄一代更偏爱日用、生活用品。


疫情期间快手则推出零门槛入驻快手小店的活动,针对全国线下门店商家开放。根据快手方面公布的数据,截至目前,5天内有超过5000户线下商家报名。他们中个体户占比较高,很多从事服饰行业,其次为美妆和食品行业。


中信证券的前述研究提到,主导行业的淘宝、快手、抖音等头部平台均在积极推进电商直播,此外从长期看,5G 等技术创新也有望带来直播形式进一步创新,实现“云逛街”等购物形式,未来电商直播的价值有望进一步凸显,因此首次覆盖给予电商直播行业“强于大市”评级(即相对同期相关证券市场代表性指数涨幅10%以上)。


在直接参与者的孙明看来,与传统的销售相比,通过直播带来的粉丝更有亲切感,“为什么叫粉丝?就是我喜欢你,我相信你。”当客户通过直播下单来提车的那一刻,大家就像认识了好几年一样。


朱景也觉得,直播平台上面的交流更加平等,以前客户来店里不好意思看车,担心销售会歧视,但在直播平台上就不会有这种担心,“直播平台的开放性超乎想象。”


尽管目前直播卖车的销量已经占到了孙明团队总销量的一半以上,但孙明仍不满意。他的预期是达到70%-80%以上,他认为,在当下直播大热的趋势下,2020年就能达成这一目标。

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