胡楚雁
翡翠研究博士
桂林理工大学宝石学方向硕士研究生导师
深圳职业技术学院金牌教师
《翡翠鉴定与市场交易》培训主讲老师
胡博士珠宝同学会创始人
2019年已经过去，我们又迎来了崭新的2020年。回首2019年，做翡翠的人们可以说是在紧紧张张、迷迷茫茫的状态中度过的。店铺的纷纷关闭、网络电商的不断崛起和不断更新，让人应接不暇。很多人都在思考一个问题：翡翠到底该如何才能做下去？的确，2019年对于翡翠界来说，的确是一个不平凡之年，市场持续萧条、电商的迅速崛起、新老珠宝人在经营观念和模式上的冲突日趋明显。翡翠市场的趋势和翡翠经营的模式是值得每个翡翠经营者必须要深思的问题。
一、翡翠市场状况
1、社会大背景对珠宝市场的影响
2019年中美贸易摩擦和香港的“暴乱”给珠宝界也带来了不小的影响。在中美贸易摩擦大背景下，人们的关注度不再是当今的个人消费，而是会想的更远一些，顾虑也更多一些，会担心今后的经济发展方向，在消费方面也会采取保守形式，非必要的消费就不再去消费。珠宝玉石作为艺术品，是满足人们精神生活的，市场的需求与经济大形势密切相关，保守的消费理念无法刺激珠宝玉石的消费，也是导致市场低迷的原因之一。
同时，自2019年8月以来的香港“暴乱”，社会的持续动荡，让被誉为“东方之珠”的美丽香港蒙上了一层阴影，而香港是世界珠宝进入中国大陆的重要桥头堡，“暴乱”给香港珠宝业也带来了重创，且直接影响到深圳及珠江三角洲一带的珠宝市场。
因此，受国内外大形势的影响，国内珠宝市场整体仍然处于低迷状态。
2、老市场的萧条与新市场的热闹
2019年去过瑞丽的珠宝人，可能都会为瑞丽珠宝街的冷清而感到十分揪心。市场上完全的萧条，整条街道门店紧闭，门可罗雀。
曾经最为热闹的瑞丽珠宝街台丽市场，几乎空空如也
从上世纪八十年代末开始近三十多年的人来人往、热闹非凡的辉煌景象成为了回忆。相反，姐告玉城一带以摆摊为主的翡翠市场在兴起，从早上毛料、成品的摆摊销售，到夜晚的直播，热闹景象也让人刮目相看，仿佛又让人看到了九十年代的珠宝街情景。
同样，在揭阳阳美翡翠市场上，阳美村市场也逐渐走向了萧条，过去曾经辉煌一时的阳美玉器大楼，几乎也是空无人去，今非昔比，附近村里的不少店铺都纷纷搬离，在毛料市场的大道两侧重新开店，市场发生了转移；尤其是乔南翡翠摊铺市场的兴起，对阳美市场也带来了不小的冲击。令人惊奇的是，就在2019年的11月份，阳美市场上也出现了沿马路边摆摊经营的现象，让每个行内人惊讶不小。
回顾各地翡翠批发市场状况，可以看到一个非常普遍的现象：市场的经营模式遵循了：“摆摊——开店——摆摊”的轮回。一个市场首先以摆摊起步，市场发展后逐渐以开店为主，但最后萧条也是在店铺上，而新兴翡翠市场也是从摆摊开始的，摊位催生了市场的兴旺。
揭阳乔南2019年11月出现的路边摆摊
3、网络（直播、微商）成为了重要营销手段
网络营销成为了翡翠批发市场的重要手段。在瑞丽，姐告玉城晚间的翡翠直播成为了玉城另一个市场亮点，随着夜幕降临，原来下午恢复寂静的市场由开始热闹起来，一个直播主播周围可以围着十多个缅甸翡翠供应商，不停地叫唤、不停地撕喊、不停地讨价还价、也在不停的成交。场面的壮观情景只有亲临现场才能够感受到。在四会，石力派直播以每年十多亿的成交额成为了四会翡翠直播的大哥大。
网络营销已经成为珠宝市场的重要营销手段之一，在市场上，表面上看似乎没有太多的直接营销，其实通过网络营销占据了重要份额，市场上的店铺仅仅是可供货源的一个交流平台，并非直接销售平台，销售模式发生了根本的变化。
瑞丽玉城晚间直播
4、货品源头直接被直播控制
从事翡翠零售经营的珠宝商以往大部分都是在翡翠批发市场上找货、淘货，但2019年明显感到市场上找不到自己想要的好货了。市场上看到的大部分都是不满意的货品。是市场上缺货吗？其实，并非所然。而是由于直播商直接渗透到了生产加工环节，刚加工好的翡翠货品就直接被直播所垄断控制；同时，原来市场上摆摊销售的商户也逐步成为了直播的主要供货商，在瑞丽和四会，商户们都被直播间预约供货直播。
所以，在市场上看到的货品大部分都是直播走不了的货品，性价比较好的货也就寥寥无几了。
5、自媒体内容电商的兴起——网红经济
继直播之后，内容电商逐渐崛起，成为了网络珠宝营销的新方向。自媒体内容电商以专业化制作有专业性内容或有故事情节的短视频，通过抖音、快手、头条等传播媒介进行播放，利用网红吸引粉丝观看视频，并通过引流来筛选精准客户，在微信或直播平台有目的、有方向地进行珠宝产品销售。内容电商客克服了直播无法针对精准客户进行一对一服务，播出与观看时间都有明显的时间限制，对货品的播出也不非每位粉丝都感兴趣的，且大部分时间都在夜间进行，工作强度大，生活无规律等等的不足，更加人性化，成为了未来珠宝电商发展的新方向。
6、垄断式经营普遍，翡翠高档毛料成为了行内争抢的重点
不论在缅甸、瑞丽，还是在平洲、揭阳、四会，毛料或片料市场总是车水马龙、人头济济。市场上高档翡翠赌石毛料、片料和半成品一直持续火爆。大家都知道，只有源头第一手的货源，才是最为稳妥的，也才有更多的利润空间。作为低端产品，翡翠直播已经把销售的利润空间挤得所剩无几了。使行内商家被迫挤到做高端毛料、半成品或成品上。也正是如此，从高端的赌石原料、片料到半成品成或成品都成为了市场上行内的抢手货，其中垄断销售、垄断购买相当普遍。没有关系、没有人脉，连看货都困难，更不要说买卖。这也导致了行内原材料的炒货行为十分盛行，一块好料子可以转几手才会真正落到雕刻师手中，从半成品到成品也是几经易手，真正落到消费者手上，也许是转了又转的货品了，这也是翡翠好货持续高位的原因所在。
二、经营对策
面对目前翡翠市场状况，我们有如何进行经营呢？我觉得，需要注意如下几个方面。
1、面对现实，以三个共享的心态去应对现状
1）货品共享。翡翠完全靠自己囤货，资金压力会很大，也无法实现。但在如今网络时代，人们可以建立比较广泛的供货资源，取长补短，实现货品利用的最大化。可以根据珠宝产品类型和特色建立资源档案，随时根据客户需要，在同行之间进行借货或调货，实现货品共享。
在零售市场，可以通过网络借货，实现货品的共享。如利用电商、微商、直播等网络销售利平台进行“借货”销售，利用好平台“无理由退货期”的时间档期，完成客户对货品的看货与交易，不行的就进行换货。这样既不用压钱，又省了去市场淘货的精力和购买货品的风险。
在批发市场，根据客户需求，在同行间进行借货、调货已经相当普遍，而每一个珠宝市场大家能够长期做下去，就是因为每家的货品都会不一样，都有各自的特色，大家可以相互依赖、相互支持，取长补短，通过相互介绍、相互调货，把整个市场的货品用活，保障了生意的最大化，“让整个市场都变为自己的仓库”，把市场做活起来，实现资源共享。
在这里，做珠宝的诚信就变得相当的重要，也是能否长期经营下去的根本。这几年，珠宝市场上由于同行间的借货、调货而出现的跑路行为也让人心寒，也是需要同行间有所防范的。
2）客户共享。在共享的网络经济时代，谁都无法进行封闭式的经营，客户的资源也不可能独自享受，应当是互为共享的客户关系。
同行客户的共享：同行之间，不存在有绝对的供需客户关系，而是相互依存，相互依赖，你中有我、我中有你，取长补短，相互成为客户。如经营钻石的与经营翡翠的互为客户，
跨行客户的共享：“跨界经营”——是珠宝经营的根本出路。隔行如隔山，行业不同，拥有资源不同，可以发挥各自资源优势，互为客户，互不冲突，实现人脉资源的共享。
3）、信息共享。网络信息时代，世界上任何事情都有可能会马上被传播出去，信息资源的共享已经成为了当代生活的重要组成部分。我们可以通过微信朋友圈、直播圈粉、抖音吸粉等等传播信息或获得信息，实现信息资源的充分利用。
2、专业的人做专业的事。“坚持”是行业内最艰难、也是最了体现一个人的特色内涵所在本质。在翡翠产业链中，一个人不可能从头吃到尾，只要专一做好产业链的某个环节，把它做精、做到尽善尽美，也就是最大的赢家。因此，定位很重要。一定要明确自我定位，做好自己本职分内的事，不要通吃，让利于客户，才会将生意长久的做下去。
3、与时俱进，对网络电商采取包容接纳的态度。2011年前后微商出来之时，大多数珠宝经营商都采取看不起、回避、排斥的态度，2015年直播推出来，人们也是同等对待。但没想到目前人们对微商和直播的态度发生了根本的转变，求拍照、求直播成为了主流。因此，珠宝的电商已经是发展的大势所趋，不可能再回避。而是应当采取积极接纳，广泛吸收，成为自我珠宝营销的一种手段。试想一下，以及让不懂行的新一代主播在传播所谓的珠宝玉石文化，为何不拿自己几十年的珠宝经验到去直播间、视频上现身说法。目前翡翠的营销完全反过来了：具有丰富实践经验的珠宝玉石经营商仅仅只是一个网络珠宝玉石经营的供货者，真正的营销商却大多是一些入行不深、无有太多珠宝玉石经验的的年轻主播或网红。珠宝不用讲究文化，不用了解其深层次内涵和底蕴，而是看网络上的煽动性本领，完全本末倒置了。
4、文化优先。翡翠玉石的价值不仅仅是看材质的好坏，更重要的是看其文化的内涵。作为经营者，要读懂每一件翡翠，“让美丽的石头会说话”。其实，玉石再美丽，它也不会说话，是人们看到了其中的美丽，看到了它的魅力所在，对它赞不绝口，美丽的话语都是来自于人们对玉石的赞誉。读懂每一件翡翠，也就是传播每一件翡翠的魅力关键，也才会打动人心。
5、人文珠宝必将成为高端珠宝的主流。人文珠宝就是必须对原材料、设计加工过程、成品和后期成品的收藏、展览、评奖过程有一个完整的记录的珠宝。是具有故事性、有时效性的珠宝。如玉雕大师作品、个性定制设计珠宝等等，一件人文珠宝，更加丰富文化的内涵，使得珠宝更具有收藏意义和收藏价值。
在当今瞬息万变的信息化共享经济时代，翡翠产业的发展也需要与时俱进。对于翡翠从业者需要改变以往 “守株待兔”的店铺式经营模式，主动出击，变被动为主动，发挥网络技术优势，了解资源、结识人脉、利用信息，实现资源、客户和信息的三大共享，不断提升文化品味，把珠宝真正作为文化艺术品看待，同时，重视人文价值的体现，将珠宝的收藏价值真正挖掘出来，这才是当今翡翠经营的根本出路。