今年，珠宝行业的金九银十在水贝或是深圳国际珠宝展上均显得相对的平淡，在国内外贸易纷争与经济双循环的风云变幻莫测之中，加剧了后疫情时代下珠宝行业的生态变化，原来在水贝核心一铺难求的展厅铺面，招租的广告赫然挂起已有一阵时间；交易市场商铺进驻商家的新旧更迭，变得愈发频繁；订单不足开工率不高的厂商愈感阵阵行业凉意……在寒风潇潇的种种迹象之中，我们也看到了珠宝行业在模式创新、产业生态创新等方面的不懈追求和出彩的身影，让我们深感欣慰。
2020年10月10日下午，《宝玉石周刊》“总编峰会”第2期在水贝壹号与众嘉宾一起，从不同的视觉深入探讨《珠宝行业模式创新的路径》，重点探寻“打破行业边界，重新定义客户”、“改变企业价值生存方式，重获新生”、“改变满足客户需求的方式，打开产业新空间”等方面，从产品端、销售端、产业端发掘珠宝行业创新的内生力。以下为撷取直播精彩实录，以飨读者。
现场访谈视频
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
深圳水贝、广州番禺两地珠宝产业作为我国珠宝行业重要的发展标志，产业转型升级不断迭代，形成了各具特色的发展路径与产业模式，身为桥梁枢纽的行业协会，在变革的大潮中，在模式创新上都做了哪些探索与实践，推动产业与会员企业更好的发展？
广州市番禺区珠宝厂商会会长 吴威：
中国珠宝行业在疫情与国际环境变化中，迎来了一些调整变化。在 2020 年 9 月深圳国际珠宝展，我们看到深圳珠宝产业很多的转变与创新的迭代。还有，番禺珠宝发展 30 多年，沉淀了近10万名珠宝首饰从业人员，熟手工匠超过40000名和设计师超过1000名。目前，我们做了很多的调整，现在的主力是把我们的内循环做好，即把自主原创的产品发扬起来。比如今年9月，我们推出了一个雕塑设计，它变成了一个完美的东西，赋予珠宝更具时尚和文化创意。就像我身上佩戴的这个盾牌，它很有故事。人们常说“珠宝会说话”，如何让珠宝有故事，首先要用文化说出整个故事，还要有先进的设计师、工艺师把文化价值打造出来。比如峰汇公司的敦煌IP，根据敦煌文化而打造出有故事的珠宝。番禺珠宝的个性化定制、高端定制、柔性化的生产，在进行一些升级的转变，所以原创的设计理念很重要。
未来，我们还将孵化更多有创意、有特色的小众品牌，让中国珠宝更加时尚化、年轻化，或者说是往价值回归的方向发展，让更多的消费者跟珠宝产生更多的共鸣。让珠宝有更多的故事，让它变成是人生的一个回忆。番禺珠宝产业坚持做中高端珠宝，因为它以精工为主，过去做国际品牌的代工，现在我们要做国内的自主品牌，加强我们自己独立设计的产品， 番禺珠宝产业将会再次起飞。目前，我们先把内循环做好，这是我们主攻的一个方向，也是探讨三年以后的珠宝发展，让更多的年轻人、消费者知道珠宝会说话、珠宝有故事，打造更多更好的中国珠宝。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
我们都知道，吴会长在“走出来、引进去”方面上做了非常多的工作，不管在哪个展会，或者在每个行业活动的场合，我们都能看到吴会长的身影，包括吴会长甚至以自己作为一个代言的形象，坚持不懈地在为珠宝做代言。那么，请会长跟我们分享一下您跟会员之间的联动，以及怎么样帮助会员走出去，又怎样把这些行业内更好的资源引进番禺，打通内循环？
广州市番禺区珠宝厂商会会长 吴威：
之前番禺珠宝基本是外货外资，比如港资、台资、美国、意大利、日本的工厂都在番禺，销售不在我们番禺，我们在加工的末端，现在我们也慢慢地走到前台，跟更多人交流。在番禺区政府与各商协会的支持下，我们将在10月28日举办番禺珠宝文化节，联动有实力、有想法的珠宝厂商把工厂品牌推出来。番禺还将规划更多的珠宝品牌，今年我们的特色主力是以品牌为主。我们从番禺珠宝看到了中国珠宝行业的现在与未来。中国的珠宝有了更多的中国元素，也有海外的元素，国内外元素的结合，创造的将是中国的新珠宝。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
刚才吴会长也提到了一点，珠宝不单单是珠光宝气，高端华贵，其实还更好玩，怎么样叫好玩呢？其实早两年的时候，大家都在讲一个话题：跨界。在今年9月份的珠宝展上，我们非常有幸看到了一款真正的跨界产品——“满城尽带黄金甲”，真正把珠宝产品做到跨界美妆。这个产品在跨界和创新模式上，是如何想到的？这个模式创新的理念是从何而来的呢？
另外，我还了解到粤鹏金还推出了智能无人兑金机，其实在行业内大家也感觉到高科技，高智能，节省了许多人力、物力，时间、空间的转化。跨界以及高科技、高智能如何融入珠宝产品，推动产业发展呢？让我们有请谷总跟大家分享一下。
深圳市粤鹏金珠宝金行有限公司副总经理 谷志明：
在9月的深圳珠宝展上，我们推出了两个产品新项目，一个是黄金甲，一个是智能无人兑金机。我们公司拥有精炼厂、黄金礼品加工厂，这几年做得比较多的都是比较偏老百姓需求的黄金礼品，主要以轻薄为主，当时有个客户问我们能不能帮他做 K 金甲。我当时想，黄金甲或者是美甲这都不算是奢侈品，它是一个快消品，如果用这么贵重的材质对我们的消费群体，特别是 00 后，或是比较年轻一代而言，在材质的追求方面会不会这么讲究？
我们还考虑了产品款式的多样化，以及价格要符合消费群体，于是我们想到用做的比较轻薄的金箔，跟银结合起来，就把整个产品的造价降下来。我们在想，如果产品造价降下来以后，又是贵金属材质，那我们是不是可以回收呢？再加上指甲美容是每月或者每一段时间就要更换的，那我们是不是可以采取回收的概念呢？于是，我们就研发了以高频快消为主打的黄金甲品类。同时，这款产品可以帮助实体店引流，实现销售提升。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
其实看到这款黄金甲的时候，我的第一个想法是这个产品做到美容界去了。产品之所以能够落地，非常了不起，据我了解价格也不是很贵。比如说女生贴两片黄金甲，如果放到零售终端可能也就一两百块钱，消费者对产品的认同也反响良好。我觉得应该能够给到我们珠宝业界有一个非常大的启发。
深圳市粤鹏金珠宝金行有限公司副总经理 谷志明：
通过这款产品，很多美妆界的朋友找到我们，而且还将有更多的延伸，包括建筑材料，他们看到这个材料很便宜，正在考虑是不是可以运用在建筑材料或者是其他产品之中，包括品牌的名牌标志上。通过材质的延伸、款式的设计，真正实现了跨界，这样不仅是做珠宝圈的生意，还延伸到美妆界，甚至是家装界、服装界等等，延伸出其他的一些产品。
另外一个项目，我们推出了智能无人兑换金机。大家都知道，粤鹏金是上海黄金交易所指定的金条金料回收商，金条金锭提供商，黄金物流一直是我们的传统产业。目前，整个中国黄金市场一直存在一个痛点，就是黄金的流通市场是断的。无论是珠宝零售店还是银行，往往都是在销售，但是销售出来的黄金它是有价值的。黄金有投资价值、具有货币属性、金融属性，但是怎么体现呢？
老百姓手里的黄金涨价以后，怎么去把它变现呢？实际上，这也是全世界困扰的一个难题。深圳是一个高科技发展的城市，一个偶然的机会，我们跟一些科技公司讨论做熔炼跟检测结合起来的机器，如果再把身份识别再跟支付一块联系起来，那它就是一个黄金ATM机。
为此，我们推出业界首创的智能无人兑换金机，打造一个黄金生态流通体系，让老百姓手里的黄金可以随时变现。粤鹏金也将成为中国黄金珠宝产业一个有品牌、 有影响力的贵金属服务商。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
我国珠宝产业市场还是有着巨大潜力，只有转变经营模式，品牌理念在珠宝平台延展的时候，整个模式创新才能主导企业的未来。珠宝作为时尚产业的一个细分领域，对比服装，美妆，鞋包等快消品，珠宝在整个节奏上远远落后。随着“千禧一代“追求个性化的珠宝产品，时尚化、国产化的消费需求不断增长和升级，越来越多的品牌也在接触IP这一载体，用IP做研发、设计、创新，寻求跟消费者的情感关系。企业如何在产品端去实现这个模式的突破？有请我们的叶董事长给我们分享一下。
深圳市峰汇珠宝有限公司董事长 叶向洲：
关于敦煌文创这个IP，从2019年8月份开始，至今运作有一年的时间。为什么去做这个敦煌IP呢？过去这些年，我确实有做代工IP的产品，做了不少国内和国际影视IP产品。在给各个品牌做IP产品的过程中受到了很多的启发，因为做IP产品的时候，很多人花那么多成本去拿这个IP的授权，是因为它有专属性，在产品销售的过程中有相对的定价权。另外一个角度就是，我在这个行业做了31年多，有很多的感受。20多年前的时候做黄金产品基本上就是卖材料，那个时候随便油压打磨，打磨出来抛光即可，不需要什么款式，只要是一个很大的足金产品就可以了。至今我创业也有15年，刚出来创业的时候，我觉得黄金产品要关注它的工艺品质。十几年前，工艺对产品品质来讲有一定的升级。然后到了前面这几年，已经升级到在产品的设计上去反映它的价值，就是材料加上工艺还有设计。我们再看最近这一两年，IP的价值，也就是说文化的价值，是我们当下应该赋予黄金珠宝首饰的另外一种价值。去年机缘巧合，我拿到了敦煌博物馆的授权，做这个IP的产品。我们整个团队花了很长的时间去学习了解、研究敦煌文化，目的就是要把敦煌文化拓宽。经过一年时间的准备，今年9月份我们推出了第一个阶段的敦煌文化产品，整个产品将近300个款式，如果是专属款式，我们就不做公开。而我们自己公开的款式有200多个。当产品呈现出来的时候，市场反应效果非常好。所以我认为除了工艺表现，设计和内容也很重要。IP的元素是否为当下消费市场所需求的，这个是非常关键的。
第二点，我们还推出发了礼品类产品，包括我们在谷总跨界的黄金甲上也有一些开发，已经做了几个敦煌元素的设计。我认为，比较好的IP元素具有附加值，不局限于某种材质上，它涵盖了我们所有的黄金珠宝首饰。过去我们没有做敦煌产品的时候，大家的产品品质、工艺、设计都差不多，呈现不了太多价值差别。有了敦煌文创后，它的议价空间相对会高一些。从做产品的角度来讲，赋予它文化IP的价值，产品会更有生命力，更长久一点。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
在市场上大家看到的IP产品非常多，包括故宫IP、米菲IP、哪吒等等。实际上，并不是所有IP产品真正落实到产品端的时候，消费者会认可它们。背后的盈利模式还可能不尽人意，对于这块叶总再跟大家分享几句。
深圳市峰汇珠宝有限公司董事长 叶向洲：
如果是一个短期的小众的IP，只能做一个小的系列，比较短暂的。但是我们敦煌是华夏几千年的文明，这种文化非常深远，我觉得国人对华夏的文化认知已经是根深蒂固的，它源源不断，而且最重要的是什么呢？我是有一种使命，希望把华夏这种文明、敦煌的文化，当成是一种要去传播的文化。所以为什么讲做深做宽，做深就是研究，做宽就是在产品全品类上拓展开。这样整个敦煌文创就会很丰富，能够满足更多消费者的需求。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
其实IP真的是有生命力的，无非是运作这个IP的企业能挖掘到什么程度，就像人的潜能一样，每个人的潜能都是无限的，那么你是否真的能把自己的潜能发挥出来，在某一件事、某一个点上。这是叶总给我们的启发，IP产品是我们不能忽略的，或者我们现在真的是每天每分每秒与时俱进，大家都看到的就是新零售，因为互联网+助推了珠宝市场的快速发展，珠宝电商、直播带货、珠宝门店新零售改造变革……层出不穷，不断颠覆产品从生产到销售的生态模式，无论是依托第三方平台或是品牌自建线上渠道，通过大数据实现销售的智慧零售模式创新等等，我们如何真正能够赋能到零售金店，重构与消费者之间的这种链接，帮助我们的金店提升线上线下销售的增长，实现更好更快的周转？有请我们的林总为大家分享一下。
深圳铢宝益科技有限公司总经理 林垲：
今年疫情对各行各业都带来了非常严重的挑战，尤其是对黄金珠宝零售行业也造成了巨大的冲击，在今天这个不确定性中，我认为有一件事是确定的，那就是数字化将成为黄金珠宝零售行业未来转型升级的一个必然趋势。过去我们说数字化能够让珠宝零售门店活的更好，今天，我们看到它将会是珠宝零售门店活下去的一个关键，铢宝益作为腾讯智慧零售的合作伙伴，主要是为珠宝零售门店提供智慧零售的综合解决方案，通过我们自主创新的智慧零售的数字化技术，帮助门店重构人、货、场，建立自己的会员、货品、场景的数字化运营体系，真正的实现线上线下一体化的运营。那我们的系统核心能够给门店提供以下几种能力：
第一、数据能力。未来数据会成为货品、会员之外，门店非常核心的一个资产，我们的系统能够去帮助门店沉淀它的数据资产。
第二、为门店提供链接能力。通过整个微信的生态，能够帮助门店和消费者建立更有效的、更好的、更双向互动的一个链接。
第三、转化能力。我们是基于场景的一个交易转化，帮助门店去提高转化率、成交率、复购率。所以，铢宝益能够给门店做的就是帮助门店控货、链客、管钱、做营销。通过这些赋能，帮助门店更好的提高运营效率，帮助门店更好的提升客户的购物体验，从而提升了业绩。我们希望能够给珠宝行业更多的珠宝零售门店提供服务，为珠宝零售行业数字化的转型升级做一份贡献。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
老生常谈的一句话就说，珠宝行业同质化竞争非常严重，在刚刚过去的9月深圳珠宝展，我们又刚经历了十一黄金周。在珠宝展之后，我走访了非常多的企业。回想珠宝展现场，大部分的企业展位前非常热闹，有些展位客流比较少。我们也看到新冒出来的一些企业，很多客户甚至跑到他们公司去守订单，订单接不过来的都有。那么对于很多传统的企业，我们一直存在说同质化的竞争，跟我们今天谈的这个模式创新站在一个对立面。其实大家都想创新，想着去创造。那么，怎么样去做到独特的差异化，我想今天请我们在座的几位嘉宾跟大家分享一下？
广州市番禺区珠宝厂商会会长 吴威：
现在我们说的数字化、跨界、IP，还有新科技，其实这几方面都要结合，我建议我们要用跨界的思维来做一些设计或者原创，它可能会跳出之前的框框。身处数字化、自动化、科技化的时代，我们的珠宝行业显得比较传统，走到最后，珠宝可能会在一个地方止步不前，类似以前的奢侈品牌。
而在做深珠宝文化之后，可能有更多时尚的，批量化产品出来，还有自己个性DIY的元素。比如说签自己名字或打上自己的logo，都会有更多的人设元素出来。我们目光要跟随现在的00后，95后，他们在大学读书的时候，更关注的潮流是什么。现在我们要做好玩的东西，年轻人喜欢了，珠宝行业就会欣欣向荣。
深圳市峰汇珠宝有限公司董事长 叶向洲：
对于企业经营者，往后对自己企业在模式上打造出自己的特点和特色，这样的团队在珠宝行业才能够健康发展。在现代互联网技术的加持下，实现一个销售模式上的转变，其实最终目的就是希望透过这个产品制造模式的转变，实现给消费者带来真正意义上的精神价值。从长远的角度来讲，我们更希望将来能够给消费者带来价值的是长远的内容。
深圳市粤鹏金珠宝金行有限公司副总经理 谷志明：
关于珠宝产业的同质化，俗话说“知己知彼，百战不殆“，如果我们想让一个企业活得更久，走得更远。首先我认为要对自身有一个剖析，每个企业都有它的DNA和强项。能不能在自己的DNA上再根据产业的现状做出有选择或者是有壁垒的一些产品、模式。还有一个是企业的领导人要有高度。我们企业不能光看着自己企业的发展，也要站在行业的角度，甚至站在国家政策的层面。选择比努力重要，如果我们在某些方向上能够跳出来，视野会更开阔。还有一个，就是我认为品牌是最大的护城河。品牌的护城河，是一个企业长期的经营和积累，这是跟其它企业有差异的地方，不是一朝一夕能够抄袭或者替代。
深圳铢宝益科技有限公司总经理 林垲：
珠宝行业除了产品同质化，从我们零售行业来看，零售的经营模式的同质化，营销模式的同质化也非常严重，我们可以看到每个零售门店现在做的活动基本上都是一模一样的。那我认为解决这个问题的方式，还是回到我刚刚说的数字化，数字化的转型，那我们要真正能够做到数字化就要做到门店的一切业务数据化。怎么解释一切数据业务化呢？
就是门店在经营过程中会出现各种各样的数据，我们刚刚说到的货品的数据，货品不一样，客户不一样，它的营销模式也不一样，所以我们首先要沉淀这些数据。然后经过这些数据的分析，再来做相关的适合自己门店的营销活动，这个就是一切数据业务化。在数字时代，一个企业的好处，或者说一个门店，它运营的好坏，我们看的是它用数据的量。数字化这个大数据的分析，是帮助零售门店真正实现千店千面的一个方式。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
创新商业模式，以客户为中心，市场为中心去创造价值。企业要实现它的一个品牌价值，获取盈利，必须通过创新的商业模式，才能切实地为顾客创造有形或无形的价值，由此提升企业自身的价值和信誉，从而让我们整个珠宝行业形成可持续发展的一些原动力。关于珠宝行业模式创新，请今天在座的几位嘉宾用一句话来总结我们的心声，以及我们对行业未来的期盼，我们未来的路径在哪里？
广州市番禺区珠宝厂商会会长 吴威：
中国珠宝更上一层楼。
深圳市粤鹏金珠宝金行有限公司副总经理 谷志明：
我认为目前都在倡导以顾客的需求为中心，大多数企业都在追寻这种精细化的经营；还有一个就是企业创造新的需求。我觉得这两点，值得我们企业去认知，一个是企业如何创造新的需求去引导消费者，还有一个是以消费者的需求为需要，我们如何去做好更好的精细化的服务。最后，我想借我们智能无人兑金机说一句话，在黄金流通领域这一块，在我们脚下不是什么赛道，也不是什么红海蓝海，我们是第一家做这个智能无人兑金机，所以呈现在我们面前的是崭新的黄金时代。
深圳市峰汇珠宝有限公司董事长 叶向洲：
我们的公司也有一个理念，就是为客户创造价值。我们是在做产品，同时也是在为我们的顾客创造价值，从这个来角度去理解，将来峰汇的每个产品都要赋予它精神内涵，有内容在里面来实现顾客的这个精神价值。这就是我们往后会努力去做的，通过黄金珠宝产品来实现顾客的精神价值，往这个方向真正意义上去实现。
深圳铢宝益科技有限公司总经理 林垲：
拥抱互联网，利用好数字技术。我相信我们传统的黄金珠宝行业也能够成为以技术和数据驱动的现代行业。在黄金珠宝行业，数字化竞争的过程中，我们铢宝益也会努力贡献自己一份力量。
深圳禾拓珠宝文化传播有限公司总经理 金晓谊：
今天的直播分享会到此就结束了，套用谷总的一句话，我觉得未来的一个路径，一个是迎合消费的需求，第二个我们还需要有引领消费的战略能力。
《宝玉石周刊》总编峰会，我们下期见！